（原標題：中國辦公家具頂尖企業：我們如何通過亞馬遜打響品牌轉型升級戰）AmazonBusiness面向中國企業開放是具有里程碑意義的嘗試導語：經濟面臨下行壓力，不少企業在揚帆海外的過程中，遭遇轉型升級的陣痛。如何利用互聯網，幫助中國企業成功轉型、順暢走出去，在互聯網+2.0時代是輿論熱議之題。在全球品牌戰略中，爭奪產品定價權是核心，而成功打造自主品牌是前提。亞馬遜能夠幫助我們將自有品牌VivaOffice(唯亞辦公)的產品直接與全球億萬終端用戶對接，從而使我們在轉型升級中充分掌握主動權，并且通過嘗試亞馬遜新近推出的面向企業和機構客戶的AmazonBusiness(亞馬遜商業采購站點)業務，我們真正有機會進入美國主流市場，更好地打造全球品牌。面對海外市場的全新機遇，全球椅業頂級制造商恒林椅業的全資跨境電子商務企業唯亞辦公反應迅速，從2014年初就借助亞馬遜全球開店正式邁進美國市場。唯亞辦公表示，因為善于利用亞馬遜的資源與優勢，他們在亞馬遜的銷售額不斷實現倍增，2016年預計達到4000萬元人民幣。深入市場巧用亞馬遜，為跨境電商發展提供新路徑說起唯亞辦公，就不得不提其母公司恒林椅業。恒林在全球椅具產業版圖上，實力不容小覷，自2008年開始就是中國最大的辦公椅具生產企業，也是世界領先的健康椅具提供商，2015年公司銷售額達16億人民幣。唯亞辦公是恒林椅業專門為從事電子商務而設立的公司，自2014年初開始通過亞馬遜全球開店在亞馬遜美國上線，試水B2C跨境電商銷售，第一年銷售額就達1000萬元人民幣，2015年翻倍增長，預計2016年仍能實現倍增，銷售額達到4000萬元人民幣。作為一家中國企業，如何在試水跨境電商的短短幾年間，就獲得如此好的成績?其實，早在2008年，唯亞辦公就嘗試進入海外市場，然而因為無法深入了解當地市場，無法獲得國外用戶認可，發展一直非常緩慢。2014年初我們開始在亞馬遜美國站點直接跟終端用戶對接，才發現這是真正可以走通的一條路。亞馬遜為我們提供了一個公正的平臺，讓市場能夠認可唯亞，能夠接受我們的產品。唯亞辦公家具商貿有限公司總經理曹璠表示。通過亞馬遜，唯亞辦公獲得的不僅有業績作證的市場認可，還有與用戶對話的機會。曹璠舉了一個例子：唯亞一款椅子上市時，在托盤手柄處采用了推拉結構設計。這把椅子在美亞上線不久，一位工程師出身的客戶在評論中詳細寫道，這款產品的推拉結構可以改進，應該采用上下式的鎖扣結構。唯亞仔細研究了這位客戶的反饋，比照產品設計圖進行討論，最后設計團隊一致認為，這是一個非常好的想法。于是，唯亞把這款產品以及此后諸多系列的模具都從推拉結構改為鎖扣結構。這種對話不僅有助于與客戶互動，更重要的是讓我們的產品更加滿足用戶需求。注重設計、追求品質、也日益完美體現客戶需求的唯亞辦公，收獲的是美國中高端椅具消費市場，這從亞馬遜美國的椅具產品排名中可見一斑。用戶搜索辦公椅，售價超過200美元的中高端產品中前三位均為VivaOffice品牌，而我們的復購率同樣很高，最多的一位客戶一年內購買了七次。曹璠表示，這些指標反映的是美國消費者對于亞馬遜以及VivaOffice的雙重認可。嚴抓質量從產品到包裝，亞馬遜協助企業挑戰痛點難點曾幾何時，海外用戶將MadeinChina等同于廉價產品，這讓很多中國制造企業頗為汗顏。通過亞馬遜全球開店將中國企業引入海外市場時，亞馬遜嚴把產品質量關，也在一定程度上促進了出口企業對于產品質量的重視和工藝的提升。在亞馬遜海外站點上，客戶評價都是真實有效的。如果一款產品在某個階段內出現差評，被客戶投訴質量問題，哪怕是之前賣得很好的產品，之后一段時間內都可能滯銷，這也給了我們一個反面的例子，讓我們知道務必要保證自己的產品質量。唯亞辦公采用核心產品缺陷率(COPQ)作為產品質量的評價體系，要求核心產品質量缺陷一定要降到5‰以內。同時，在產品推向市場前，嚴格按照西格瑪測試標準進行測試。正因為對產品質量的嚴格把控，使得唯亞辦公憑借自身測試證書與許可證即可進入美國市場。與此同時，妥善包裝、降低出口產品在運輸途中的損失，也是唯亞重視產品質量的又一體現。我們在產品出廠前都要做摔箱測試，包裝也力求做到最好。不過，曹璠坦稱，消費者下單后由商家自身來發貨，不確定因素大，不可控性高。因此，唯亞辦公在美國全部使用亞馬遜物流(FBA)服務，強大的倉儲，再加上快速、可信賴的配送服務，成為唯亞辦公將產品完好送達消費者手中的又一道安全防線。打響品牌戰略兼容2C和2B業務，推動中國制造轉型升級目前，中國制造業面臨的市場環境不容樂觀，一方面是經濟下行壓力增大、內需拉動遲緩，另一方面是勞動力成本增加使得不少海外訂單向東南亞國家轉移，這讓不少以出口為主的中國制造企業感到陣痛的壓力。曹璠表示，從貼牌生產，到提供原始設計，再到經營自有品牌，這是企業品牌戰略的必經之路。除了借助亞馬遜B2C網站打造自身品牌，唯亞辦公還借助亞馬遜最新面向中國賣家開放的AmazonBusiness(亞馬遜商業采購站點)業務挺進美國合約市場，將產品銷售給美國超過百萬的優質企業客戶。AmazonBusiness是亞馬遜在2015年推出的面向企業和機構客戶的新站點，上線一年來銷售額達10億美元，目前已有40萬企業在該網站注冊，擁有超過45,000家第三方賣家。2016年7月，作為試點企業在AmazonBusiness開設賬戶后，唯亞辦公原計劃銷售半年的備貨量，竟在兩個月內銷售一空!曹璠略帶興奮地表示：美國的辦公用品市場中，80%是合約市場，也就是B2B市場，合約市場才是真正的核心市場。AmazonBusiness業務面向中國企業開放，我認為是一件具有里程碑意義的嘗試，讓我們有機會真正將產品推向美國主流市場，更好地打造全球品牌。唯亞辦公及其母公司以自身實例，生動演繹了中國制造企業轉型升級的路線圖，而企業謀求轉型之路，詮釋的是企業制勝市場的關鍵爭奪產品定價權。國際貿易的競爭實質上是定價權的爭奪，中國企業很多沒有產品定價權，只能在出廠價的基礎上增加幾個點銷售給企業客戶。但是通過亞馬遜，我們就有機會把定價權掌握在自己手上，這是品牌戰略的核心，也是亞馬遜能為中國制造業轉型升級帶來的核心作用。曹璠最終一錘定音。寫在最后：如何利用亞馬遜打響品牌戰略，具體而言有何方法論?唯亞辦公總經理曹璠干貨支招：第一：關注用戶需求而非客戶需求。這是傳統制造企業做B2B與做電商的最大區別，即企業的關注點要從關注客戶需求轉為關注用戶需求;

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